E-ticaret alanında rekabetin oldukça kızıştığı günümüzde, girişimciler müşterileri etkilemek için yeni yöntemler kullanmaya başladı. Bu yöntemler arasında ise en başta satın alma davranışlarımızı kökünden etkileyen psikoloji geliyor.
Yaşamımızın hemen hemen her yönüyle ilişkili olan psikoloji, gerek kendimizde, gerekse başkalarında gözlediğimiz bazı davranışları anlamada yardımcı olmasının yanı sıra, satın alma ve tüketme davranışlarımızı da incelemesi bakımından girişimcilere önemli veriler sunuyor. İnternet sitenizde sattığınız bir ürünün fiyatının, müşteri için tercih edilebilir olması, sadece satın alma gücü ile ilgili değildir. Başka bir şekilde ifade etmek gerekirse, insan beyninin ürünün fiyatını oluşturan rakamlara verdiği duygusal tepkiler, direk olarak ürünün satışını etkiler.
Psikolojik etkenlerin kullanılarak fiyatların belirlenmesi
Davranış ve bilişsel psikoloji üzerine yapılan araştırmalar, uygulanan fiyatlama politikasının satın alma davranışı üzerinde en az ürün tanıtımı kadar etkili olduğunu gösteriyor. Başka bir şekilde ifade etmek gerekirse, internet sitenizdeki fiyatlamalarda küçük değişikler yaparak, önemli sonuçlar alabilirsiniz.
Cazibeli fiyat nasıl oluşturulur?
Cazibeli fiyat olarak geçen ve sonu 99 veya 95 gibi küsuratlarla biten fiyatlar, tüketicilerin beyninde ucuz izlenimi yaratıyor. Bu konuda araştırma yapan Philippe Gunsie’ye göre sonu 99 ile biten fiyatlar, diğerlerine göre daha avantajlı olarak algılanıyor. Fakat Gunsie, bu durumun eğitim sistemindeki değişikliklerle beraber değişmeye başladığını söyleyerek, insan beyninin artık rakamları bir bütün halinde algılamaya başladığını ve bu durumda sondaki rakamlar yerine virgülden bir önceki rakama dikkat edilmesi gerektiğini belirtiyor.
Sağdan sola geçin
Bu konuyu bir örnek ile açıklamak gerekirse, 5,50 TL ile 5,49 arasında gözle görülebilir bir fark olmamasına rağmen, 4,00 ile 3,99 arasında büyük bir fark bulunuyor. Her ikisinde de bir birimlik fark olmasına rağmen ikinci örnek insan beyninde daha büyük bir fark yaratıyor.
Bunun altında, değişen eğitim sisteminin, insan beyninin rakamsal değerleri işleme yöntemi de değiştirmesini gösteren Gunsie, 3,99’un rakamsal değerinin beyinde işlenmeye başlanması, gözümüz 3 rakamını gördüğü anda başladığını ifade ederek, Bu sebepten dolayı beynin, daha sonra gelen rakamları “3” skalası içerisinde değerlendirirken, 4,00 fiyatının “4” rakamı skalasında değerlendirileceğini belirtiyor.
Bu durumdan dolayı, beynimizin algılamaya çalıştığı her şey için bir şablon arama eğiliminden kaynaklandığını ve bu sayede beyni yönlendirebileceğini iade ediyor.
Sonuç olarak, internet sitenizdeki fiyatlamaları yeniden oluşturarak, ürünlerinizin satışını arttırabilirsiniz.
